次回予約率を知らないまま、新規を追い続ける怖さ

▲ この記事の内容は、動画でもお話ししています（約2分）。

新規集客の話ではありません。むしろ、新規を追う前に見てほしい数字の話です。

新規に目が行くのは当たり前です

サロンの相談を受けていると、最初に出てくる悩みは、ほとんど新規です。新規が減った。広告の反応が悪い。ホットペッパーの掲載順位が下がった。

これは当たり前だと思います。新規は目に見えるからです。予約表を見れば、今日は新規が何人来るか、すぐわかります。広告を出せば、何人来たかも数えられます。見えるものに目が行くのは、人として自然なことです。

見えていないほうの数字

では、先月来たお客様のうち、何人が今月も来てくれたでしょうか。これを即答できる方は、そんなに多くありません。

新規と同じくらい、いや、利益で考えるなら新規以上に、ここが効いています。新規を1人集めるのにかかる広告費と、既存の方がもう1回来てくださるのにかかる費用。この2つを並べると、どちらを先に見るべきかは、計算するまでもありません。

なぜリピート率ではなく、次回予約率なのか

リピート率は、すぐにはわかりません。3ヶ月後にもう一度来てくださるかどうかは、しばらく経たないとわかりません。つまり、気づいたときには、もう手を打てる時期を過ぎています。

次回予約率は違います。今日の施術が終わったその場で、次の予約を取っていただけたかどうか。これは今日わかります。

正確に言えば、次回予約率が高ければ必ずリピート率も高い、というわけではありません。予約を取っても来られなくなる方はいます。それでも、今日わかる数字があるというのは、それだけで大きいと思っています。

数字を出すと、スタッフの姿勢が変わる

次回予約率を出すようになると、スタッフが変わります。次の予約を取るということは、そのお客様の次のことを考える、ということです。

• いつごろ付け替えに来るのがいいのか次回の目安を伝えるには、今日の状態を見る必要があります。
• 今日のデザインで、どこが気になっていたのか聞かないと、次の提案ができません。
• 次はどうしたいのかこれを聞くこと自体が、お客様に向き合う時間になります。

「もっとお客様に向き合って」と言葉で伝えるより、この数字をひとつ出したほうが早い。そう感じています。

数字を出すのが怖い方へ

数字を見るのが怖い、という気持ちはよくわかります。低かったら落ち込みそう。スタッフを責めることになりそう。

でも、怖いと感じるのは当たり前だと思います。今まで見えていなかったものが見えようとしている、というだけの話です。それに、責めるための数字ではありません。

最初の一歩

いきなり全員分をきれいに出そうとしなくていいと思います。

1. スタッフひとりぶんだけ試す施術が終わったとき、次の予約が入ったかどうかに丸をつけるだけです。
2. 月末に割り算するだけ丸の数を人数で割る。それが次回予約率です。5分で終わります。

うちで使っている形をそのまま配れるようにしたものが、次回予約率シートです。1人1ファイルなので、人数が増えても同じ形で使えます。

← コラム一覧へ戻る