売上を上げたいと思ったとき、
多くの人はまず「何をやるか」を考えます。
- 新規を増やすために広告を出す
- キャンペーンを打つ
- メニューや価格を変える
もちろん、どれも間違いではありません。
しかし、
ここでいきなり施策を増やしてしまうと、
原因と違う場所に時間とお金を
使ってしまうケースが多いです。
実際にこんなことありませんか？
- やることが増えている
- でも結果が出にくい
- 結局、何をすればいいのか？
- 何が必要なのか？
実際にそのような相談は多いです。
これは努力不足ではなく、
どこが詰まっているかを見ないまま動いている
ことが原因で起きてしまうので、
今回はそこの考え方を話していきます。
売上はこの構造で
決まっています
ざっくり言うと
売上は次の構造で成り立っています。
「売上」 ＝ 新規数 × リピート率 × 客単価
そのため、売上を増やす！と言っても、
- 新規数に問題があるのか
- リピート率に問題があるのか
- 客単価に問題があるのか
などいくつかの可能性があります。
もちろん何個か問題があるケースが多いので、
複数出てくるサロンがほとんどです。
このように、
売上を改善するとなった時には、
まずはざっくり項目を分解してから考える方が
本当の問題に気が付きやすくなります。
実際には
もっと細かく分解できます
さらに言うと、
この3要素はもっと細かく分解できます。
新規数なら
- そもそも見られているか
- 見られているけど予約になっていない
- キャンセル率が高い
など
リピート率なら
- 1回目→2回目が低い
- 2回目→3回目が低い
- スタッフごとの数字はどうか
- メニューごとの数字はどうか
など
客単価なら
- 新規と既存で差があるか
- スタッフごとの単価差
- メニューごとの単価差
など
もっと細かく分解できます。
実際に、
- スタッフAは
→新規のリピート率が低い - スタッフBは
→次回予約のキャンセル率が高い - スタッフCは
→客単価が低い
など、
スタッフによって問題はバラバラなケースが多いです。
感覚での判断は
ズレやすくなります
ここまで読むとわかると思いますが、
感覚での判断はずれます。
さらに言うと、
- スタッフAは頑張っているから・・
- スタッフBは良い子だから・・
などの感情が入ると、
さらに問題が見えなくなります。
ほぼ断言してもいいくらい、
スタッフの細かな問題は把握できません。
考えるべきは
何をやるかよりどこが問題か
売上改善で本当に大事なのは、
- 何をやるか
ではなく
- 今、どこが一番弱いのか
を把握してから行動することです。
ここを外すと、
- ミーティングをしても変わらない
- 何が問題かわからない
- とりあえずやっている
という状態に入りやすくなります。
逆に言えば、
問題点が特定できれば、
やることはかなり絞れますし、
的確なアプローチができます。
簡単ではないので
構造を見るクセをつける
ほとんどの人は簡単にできません。
- 感覚で判断してしまう
- いつも同じ視点でしか見られない
- 本当は別の場所が原因なのに気づけない
- 考えるのが苦手
- 何を考えればいいかもわからない
だからこそ、
施策を増やす前に一度立ち止まって、
構造を整理する時間を取るクセを
つけてみて欲しいです。
本当に大事なのは、
「どこを直すべきか」の判断です。
構造を分解して、
詰まっている場所を特定してから動く。
それだけで、
無駄な施策はかなり減らせますし、
改善する可能性が一気に増えます。
集客も同じ考え方なので、
興味があればこちらの記事も読んでみてください。
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