アイリストが失敗しないサロンを作るために絶対に抑えるポイント
あなたは、独立してから成功するサロンと失敗するサロンの違いがわかりますか？
メニューなのか価格なのか接客なのか立地なのか。
色々考えるかもしれませんが、違います。
独立して失敗するサロンと成功するサロンの違いは、サロンの設計がしっかりできているか？です。
サロンの設計とは、以下の事がしっかり決まっているか？です。
あなたのサロンは
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
ここを設計できないと、集客のプロが集客してもうまくいかないで失敗してしまいます。
逆にサロン設計をうまくできると、多くのお客さんに求められるサロンを作る事ができます。
あなたのサロンは
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
この質問に1つでも答えられないうちはまだ完全ではないですし、答えられない内容が多いほどうまく行く可能性は下がります。
当たり前ですが、サロンを選ぶ時には何かしら理由があります。
いろんなサロンがある中で、多くの人は無意識に大まかにサロンを3つに分類しています。
- 興味あるサロン
- 少し興味あるサロン
- 興味ないサロン
料金重視な人は料金で1~3をグループ分けしますし、内装重視な人は内装で1~3をグループ分けします。
他にも色々な部分を無意識レベルで考慮してサロンを1〜3に分類します。
- メニューの内容や種類
- スタッフの経験値
- サロンのコンセプト
- 立地
- 知名度
- 接客が丁寧そうか など色々
これはお客さん1人1人が求めている事がはっきりとあるからです。
マツエクやまつぱをする理由があるからサロンを検索して、色々なサロンと比較して1つのサロンを予約します。
その時に、どんなサロンなのかわからないサロンや特徴がないサロンには行かないです。
自分が求めていることを満たしてくれそうなサロンを無意識に選びます。
その時にこの3つがないとあなたのサロンは選ばれないです。
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
綺麗になるためにマツエクやまつぱをしたいお客さんは、自分を綺麗にしてくれそうなサロンをいくつか絞るので、まずそこで候補に残るために1と2が重要なポイントになります。
そして数個のサロンに絞った後に細かく比較をする人が多いので、そこの勝負にも勝って選ばれなければあなたのサロンに予約は入らないです。
そのためには3の理由があなたの中で言語化できていないと、お客さんにも伝わりません。
なので、
- お客さんがサロンをたくさん見る
- いくつか候補を絞る
- その中で第一候補に選ばれる
必要があります。
そのためにも、以下の3つをあなたの中で言語化できるように決めるべきです。
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
今回はアイリストが失敗しないサロンを作るために絶対に抑えるべきサロン設計の話をします！
目次
ステップ①
1.どんな悩みや欲求がある人に対して
2.どんなサービスや価値を提供するか？
を決めて言語化できるようにする
人によってはここがブレブレだったり決まっていない事も多いので、0から作り直したり考え直す必要がある人も多いと思います。
多くのお客さんが気になるサロンの候補になるために、まずはこの2つを理解して決めていきます。
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
そのためには、
- アイラッシュサロンに来る人にある悩み
- アイラッシュサロンに来る人にある欲求
を考えていき、それに対して
- 何を提供できるか？
- 何を提供するサロンにするか？
を考えます。
アイラッシュサロンに来る人にある悩み
→それに対して何を提供するか？
何かしらの悩みがあるからマツエクやまつぱをする人は一定数います。
- 目が一重でコンプレックス
- 目元の何かしらのコンプレックス
- 見た目に自信をつけたい
- 逆さまつげ
- まつ毛が短い、細い など
これらのどれか、もしくはいくつかに対してあなたのサロンでは何を提供できるのか？をしっかりと考えてお客さんに伝える事が大切です。
例を出しますと、
- 目が一重でコンプレックス
がある人をターゲットの1つにする場合。
一重のコンプレックスに対して、それを解消するメニューや技術を提供することをしっかりアピールできると、お客さんに選ばれやすくなります。
お客さんに伝えるとしたら、こんな感じです。
例①）
そもそも人が相手の顔を見て可愛いか可愛くないか判断するには、〇〇と〇〇のポイントがあります。
二重の人や目の幅が〇〇な人は〇〇の理由で人は本能的に可愛いと感じます。
一重の場合は顔のパーツのバランスが〇〇になりやすかったり、目の幅が〇〇になりやすいので、可愛く見えにくいです。
でも一重で〇〇な人は〇〇みたいなデザインにすることで、目の幅や顔のパーツとのバランスが〇〇になるので、可愛くなります。
当店では色々なタイプの一重の人が多く来られているので、あなたの目のタイプや顔のバランス、求めていることに合わせてマツエクやまつげパーマを提供します。
こんな感じで伝えることができると、一重のコンプレックスに対して、それを解消するメニューや技術を提供しているサロンと認識されますので、一重がコンプレックスの人に刺さります。
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例②）
- まつ毛が短い、細い
のを悩んでいる人をターゲットの1つにする場合、
まつ毛が短くなっていたり細い人はまつ毛へのダメージや負担が多くかかっている可能性があるので、できればまつ毛に負担がかかるマツエクやまつぱは避けたいですが、おしゃれをしたい気持ちわかるので、できればおしゃれをしながらまつ毛を長くて太い状態に育てていきたいですよね？
普通のマツエクを120本つけてしまうと、120本まつ毛に負担がかかりますがエクステが3本になっているものを使うと40本のまつ毛につけるだけでいいので負担が1/3になります。
さらにまつ毛の状態を見極めて今回はどのまつ毛につけるか？次回はどのまつ毛につけるか？を判断して毎回変えるので、マツエクを付けてない毛が多く出てきますし、1~2ヶ月マツエクを付けなくていい毛も出てきます。
そうするとマツエクをつけながら他の毛をローテーションで休ませる事ができるので、まつ毛への負担が減ってだんだんまつ毛の状態がいい方向に向かっていきます。
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文章で書くと長くなりますが、こんな感じのことをお客さんに伝える事ができると、〇〇で悩んでいる人はあなたのサロンに行けば悩みが解決する！と感じて行きたいサロンリストに入れてくれます。
どんな人の悩みをどんな方法で解決できるのか？
これがあなたの中ではっきりしていないと、そもそもお客さんに伝わらないです。
どんな悩みに対してどんな事をしてくれるのかがはっきりしないでよくわからないサロンになると、
- マツエクをつけるだけのサロン
- まつぱをするだけのサロン
- どんな人に向いているのかわからないサロン
みたいに何も特徴がないサロンになるので、結果的に安売りして値段で選んでもらうしかなくなってしまいます。
そうならないために、
アイラッシュサロンに来る人には色々な悩みがあると思いますので、
まずはどんな悩みに対してどんな解決策を提供できるか？
をいくつか考えてみてください。
ここがはっきり決まらなかったり内容が薄いと、お客さんから選ばれにくくなります。
アイラッシュサロンに来る人にある欲求を理解する
→それに対して何を提供するか？
悩み以外では単純に
- 綺麗になりたい
- 可愛くなりたい
- 若く見られたい
- おしゃれを楽しみたい
- 垢抜けたい
などの欲求を満たすためにサロンに来る人が多いです。
ここに関しても、あなたのサロンに来るとなんで綺麗になるのか？などまずはあなたの中ではっきりと言語化させます。
あなたの中で言語化ができたら、それをお客さんが無意識レベルでイメージできるように伝える必要があります。
ただマツエクやまつぱをできるサロン！って感じであれば、どのサロンでもいいから安いサロンにしよう！となります。
より自分の求めている事を満たしてくれるサロンって思ってもらうためには、その欲を満たせる事をお客さんに伝える必要がありますし、伝えるためにはあなたの中ではっきりと言語化する事が必要です。
綺麗になりたい、可愛くなりたいなどの欲求がある人に対して、あなたはどんな事を提供できるか考えてください。
先ほどと同じで
- マツエクをつけるだけのサロン
- まつぱをするだけのサロン
- どんな人に向いているのかわからないサロン
みたいに何も特徴がないサロンになると、結果的に安売りして選んでもらうしかなくなってしまいます。
そうならないために、
何かしらの欲求を持ってサロンに来る人に対して、どんな解決策を提供できるか？をいくつか考えてみてください。
ここがはっきり決まらなかったり内容が薄いと、お客さんから選ばれにくくなります。
それ以外の欲求
この2つの悩みがメインな人が多いので、この2つのどちらかを満たしたり改善するサービスは必須ですが、
- アイラッシュサロンに来る人にある悩み
- アイラッシュサロンに来る人にある欲求
その悩みにプラスして他の事を求めている人も多いです。
例えば、綺麗になるためにマツエクをつけるけど、
- なるべく長持ちするお店がいい
- 親身になって接客してくれる人がいい
- コスパがいいサロンがいい
- まつ毛に負担をかけたくない
- 信頼できるスタッフを見つけたい
- 気軽に連絡できるサロンがいい
など色々な事を追加で求めている人が多いです。
ですので、
- アイラッシュサロンに来る人にある悩み
- アイラッシュサロンに来る人にある欲求
に追加で、それ以外に求めている事も満たすことができるようにして、それをアピールする事も必要です。
ここのサロンに行くと可愛くなれそう！って思うだけでなく、
ここのサロンに行くと可愛くなれそうだし、マツエクも長持ちしそうだから行ってみたい！
みたいに思われた方が、他のサロンと比較された時に選ばれる確率は一気に上がります。
ですので、
- アイラッシュサロンに来る人にある悩み
- アイラッシュサロンに来る人にある欲求
を解決するだけでなく、
- なるべく長持ちするお店がいい
- 親身になって接客してくれる人がいい
- コスパがいいサロンがいい
- まつ毛に負担をかけたくない
- 信頼できるスタッフがいい
- 気軽に連絡できるサロンがいい
- 早く付けてくれるお店がいい
- お任せしたら望み通りにしてくれるスタッフがいい
など追加で求めている事のどれを満たせるサロンにするか決めましょう。
どのあたりに絞るか決める
ここまでは、
- アイラッシュサロンに来る人にある悩み
- アイラッシュサロンに来る人にある欲求
- それに追加して求めている事
について話しました。
色々な事を求めている人がいる中で、あなたのサロンはどこに絞るか？を決めて行きます。
大きく分けるとすると、この2つです。
- 幅広い範囲に対応できるようにするのか？
- 狭い範囲に特化していくのか？
もちろんどちらにもメリットデメリットがあります。
幅広い範囲に対応できるようにする場合
色々な悩みや欲求に対応できるサロンにするメリットは、多くの人がターゲットになるので新規数が増える可能性がある事です。
しかし、多くの人が対象になる分、1つ1つが弱いと逆にお客さんが決め手にかける可能性もあります。
なのでターゲットの範囲を広げれば広げるほど上級者向けになります。
狭い範囲に特化する場合
狭い範囲に特化するのは広い範囲にしっかり対応するよりは簡単ですし、それを求めてる人に響きやすいです。
例えば一重特化のサロンだったり、うちは〇〇に強い、〇〇専門
みたいに1~2つくらいにメインのターゲットを絞るのは比較的やりやすいです。
しかし、特化する分対象が狭くなるので新規数は増えにくくなるので、スタッフが何人もいるサロンにする場合はターゲットを増やす必要が出てくる可能性もあります。
悩みは深いほどいい
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
を考える時に、悩みが深いお客さんをターゲットにするのもありです。
人は負の感情を改善したいと思うとお金を払ってでも行動をしますので、このサロンに行けば負の感情を改善できるかもしれない！と思ってもらえるようなサロン設計にするのもオススメです。
負の感情は以下などの内容で、これが強ければ強いほど需要があります。
- 不安
- 不満
- 不快
- 損をしたくない
- 失いたくない
- 〇〇が嫌
例えば、まつ毛が少なかったり細くて他店ではつけれないと言われた人に対して、マツエクを付けてあげれたり、付けながらまつ毛を育てるような事をできるサロンがあれば、多少単価が高くても行きたい人は一定数いると思います。
この場合はマツエクを付けて綺麗になりたいという欲を満たすのはもちろん、
- まつ毛の問題でマツエクができない
- 今後もマツエクができなくなるのではないか？
- どんどんまつ毛が減ったり細くなるのではないか？
などの負の問題を解決します。
実際にまつ毛が全然ない人に対してマツエクを付けながらまつ毛を育てる事ができる人がトップクラスの人でいるので、そういうサロンも少数ですがあります。
もちろん技術や知識のレベルが高くないとできないですが、悩みが深い人は高い単価を払ってでも通ってくれてリピーターにもなりやすいので、ターゲットの1つとして狙いたいです。
人は負の感情を改善させるためにお金を払うっていうのを知っておくと、そこを狙って客単価やリピート率を上げやすくなります。
実際に整形みたいに悩みが深いジャンルは単価がかなり高くてもお客さんの需要が多くあります。
また、負の感情を改善させるために通っているお客さんに対しては、かける言葉や響く言葉も変わります。
例えば、一重でまつ毛パーマをしないと目が小さく見えてしまうのを気にしていそうなお客さんの場合、
- 1ヶ月するとパーマが落ちてきてしまうので、次回は◯日くらいに来店するのがいいと思います！
と伝えるよりも、
- 1ヶ月するとパーマが落ちてきて目が小さく見えてきてしまうので、次回は◯日くらいに来店するのがいいと思います！
みたいな感じの方向性で伝えた方が、次回もしっかり行かないと！となります。
一旦まとめ
まずは以下の3つに対して、あなたのサロンはどうするか？をはっきりと言語化できるようにしましょう。
- アイラッシュサロンに来る人にある悩み
- アイラッシュサロンに来る人にある欲求
- それに追加して求めている事の何を満たせるか？
これが決まると、サロン設計で大事な3つのうち2つが決まります。
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
ここの2つが決まると多くのサロンの中からいくつかのサロンに候補を絞る時に残る可能性が高くなりますが、最終的に1つのサロンを選ぶ時に選ばれるには、
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
がはっきりと決まっていて言語化できていないとダメです。
逆にここまで決まってお客さんに伝える事ができれば、他店との比較でも勝ちやすくなって予約に繋がりやすくなります。
3.なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
最終的にお客さんに選ばれるためには以下の2つの質問に答えられるようにする必要があります。
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか
- あなたのサロンに行かないとどんなデメリットがあるのか
これに答えられるようになると、お客さんが色々なサロンを比較している時でもあなたのサロンを選びやすくなります。
逆にこの質問に答えられないと、他のサロンとの比較で負けてしまいやすくなります。
なぜなら、
- あなたのサロンにする理由がないから
- あなたのサロンではなくてはいけない理由がないから
逆に他のサロンではなく、お客さんが他のサロンではなく
- あなたのサロンがいいと思う
- あなたのサロンでなければだめと思う
と、あなたのサロンを選びますし、リピート率もかなり高くなります。
なので次はこの2つの質問に答えられるようにしていきます。
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか
- あなたのサロンに行かないとどんなデメリットがあるのか
1.なぜあなたのサロンに行くべきなのか
これは簡単に言うと、同じように見えるサロンがあった場合に、なぜ他のサロンではなくあなたのサロンに行くべきなのか？というメリットを伝えることで、お客さんから選ばれやすいサロンになります。
なので、同じようなメニューや料金のサロンがあった場合に選ばれるために、
なぜ？他のサロンではなくあなたのサロンを選んでもらうようにする必要があります！
わかりやすいように、同じ料金で同じメニューのサロンが、1つのエリアに10店舗あると思ってください。
この場合で、お客さんに選ばれるためには、以下の2つを考える必要があります。
- あなたのサロンに行くメリットは何か？
- あなたのサロンを無意識に選んでもらう方法
あなたのサロンに行くメリットは何か？
同じ料金で同じメニューがあった場合、他のサロンではなくあなたのサロンを選ぶメリットをお客さんに感じてもらえると、お客さんはあなたのサロンに行きます。
これはあなたの得意不得意や強み弱みなどを含めて、どんなメリットを与えることができるか？考えます。
わかりやすいように例を出すと、あなたの経験年数が10年だった場合、経験豊富な事をアピールすることで経験年数が若い人よりも選んでもらえる可能性は上がります。
他にはこんな感じで色々考えられます。
- 接客が丁寧
- 〇〇診断などの独自のサービスがある
- サロンが個室
- 内装が豪華
- 技術が〇〇
- 接客の〇〇が特徴
- モデルさんも来る
- 〇〇が得意
- 長持ちする
お客さんにアピールできるメリットが1つだけだと、それに響く人が限られるのでいくつか欲しいです。
個室って部分に魅力を感じる人もいれば、
長持ちしてコスパがいいマツエクに魅力を感じる人もいれば、
内装や雰囲気に魅力を感じる人など色々な人がいます。
なので、なるべく多くのメリットをアピールすることができるようにすることで、他のサロンと同じ値段で同じメニューだったとしても、あなたのサロンが選ばれる可能性が高くなります。
他のサロンではなくあなたのサロンに行くべきメリットを何個かお客さんに伝えられるようにしましょう！
あなたのサロンを無意識に選んでもらうための方法
1ではメリットをアピールすることで、あなたのサロンを選んでもらう話でした。
2では、あなたのサロンを無意識に選んでもらうためのテクニックをいくつか話します。
同じメニューで同じ料金だった場合、以下の内容があるとお客さんは無意識に他のサロンよりもあなたのサロンを選びやすくなります。
- 検索上位にある
- お客様の声や口コミが多い
- 施術例が多い
- スタッフの顔がわかる
- 検索上位にある
に関しては、多くの人は検索をして1ページ目の1番上に出てくるサロンと、1ページ目の1番最後に出てくるサロンでは、ページの上にあるサロンを無意識にいいサロンと思っています。
なので、
- ホットペッパー
- Google検索
- MEO
など何かしらで上に表示されているサロンの方が、無意識にそのサロンの評価が上がって選ばれやすくなるので、知っておきましょう。
- お客様の声や口コミが多い
お客様の声や口コミを他のサロンよりも多く載せることで、このサロンでは多くの人が満足している！と無意識にお客さんは感じるので、あなたのサロンを選びやすくなります。
そして、できればこのお客様の声は顔写真付きで載せれると効果が高いです。
スタッフとお客さんのツーショットを載せるイメージです。
マツエクサロンは人と人の関係があるサービスなので、人が満足している写真を載せる事で無意識にいいサロン！と思うようになります。
文章だけの口コミ100件よりも、満足した人の写真10枚の方が効果はあると思います。
- 施術例が多い
施術例を多く載せる事で、このサロンには多くの人が来ていて、いろんなデザインとかにも対応できそう！みたいな好印象を持ってもらえる可能性があります。
さらにうちでは年齢別の施術例も載せています。
お客さんは自分と同じ年代の人が来店してるサロン！ってことがわかるだけでも、親近感を感じたり自分が行っても大丈夫と思うからです。
なので僕はあえて年代別に分けて載せています。
他にはデザイン別でも載せています。
いろんなデザインができるってお客さんに感じてもらうことができるので、私の要望に答えてくれそう！って無意識に思ってもらいやすくなるからです。
このように多くの施術例を載せるのも、選んでもらうための1つの方法です。
- スタッフの顔がわかる
スタッフの顔がわかるサロンとわからないサロンがありますが、どっちかで迷った時はスタッフの顔がわかるサロンを選ぶ人が多い気がします。
マツエクは1時間前後、同じ空間で近い距離で施術をするのでどんな人なのか？って気になりますし、顔がわかることで清潔感がない人やセンスが悪そうな人を避けることもできます。
マツエクは美容のセンスがあるスタッフの方が、自分を綺麗にしてくれそう！って思うので、センスがなさそうなスタッフや清潔感がないスタッフは避けたいと無意識にお客さんは思っています。
別にスタッフに美容のセンスがある必要があるとか言うわけではないですが、ハズレは避けたいというような感覚です。
普通のスタッフでいいんだけど、センスなさそうな人は避けたい、、、
くらいな感覚なので、顔がわかって明らかに不快感を感じないってことがわかるサロンの方が選ばれやすいです。
逆にあなたのターゲットによって、スタッフの写真の印象はどんなふうに見られたいか？とかを意識することも効果的だと思います。
落ち着いた年齢のお客さんを対象にしたい場合、若くて頼りなさそうな印象を与える写真はよくないですし、高級サロンにする場合はプロのカメラマンに1万円とか2万円程度で色々な写真を撮ってもらうのも効果的です。
どちらにしても顔写真は載せるようにしましょう。
2.あなたのサロンに行かないとどんなデメリットがあるのか
1ではお客さんがあなたのサロンを選ぶメリットを感じてもらう事について話しました。
でも、それ以外にもあなたのサロンを選んでもらう方法があります。
それが、
あなたのサロンに行かない事のデメリットを伝える事です。
例を出すと、
あなたのサロンのマツエクは他のサロンより少し長持ちするとします。
その場合、同じ料金で同じメニューのサロンと比較した場合、
あなたのサロンに通う方がお客さんが年間でつけるマツエクの回数が減るので、金銭的なメリットがあります。
逆に言うと、あなたよりも長持ちしないマツエクを提供してるサロンに通うと、お客さんは長期的にマツエクをつける回数が増えるので損をします。
つまり、あなたのサロンに通わないと金銭的な損が生まれる事をお客さんにわかってもらえると、お客さんはあなたのサロンにお願いしたい！となります。
他には、あなたの経験やノウハウを元にその人が1番可愛く見えるマツエクを提供できるとします。
その場合、あなたのサロンに行くと他のサロンよりも可愛くなれますが、あなたのサロンに行かないと、お客さんの最高の可愛さを引き出したり実現させることができなくなるので、そのことをお客さんにわかってもらえると、あなたにお願いしたいとなります！
そもそも人はプラスよりもマイナスを避ける行動を取るので、あなたのサロンに行かないデメリットを伝えることができると効果的です。
お金で例えると、
- コインの面が出たら1万円もらえる
- コインの裏が出たら0円もらえる
- コインの面が出たら2万円もらえる
- コインの裏が出たら1万円失う
多くの人は無意識にマイナスを避けるので、前者の自分にマイナスがない方を選びやすいです。
なので、他のサロンではなく
あなたのサロンに通うメリットを伝えることも大事ですが、それ以上にお客さんに選んでもらうためには、
あなたのサロンに通わないで他のサロンに通った時のデメリットを伝えてあげることが効果的です。
デメリットはなんでもいいと思います！
他のサロンに行くと、
- お金を損する
- 可愛くなれない
- 雑な対応をされる
- あなたの事を理解してもらえない
など色々あると思います。
あなたのサロンを選ぶメリットに加えて、選ばなかった場合のデメリットも伝えると、他のサロンではなくあなたのサロンを選んでもらいやすくなるので、意識していきましょう。
まとめ
サロン設計では以下の3つが言語化できないと失敗します。
- どんな悩みや欲求がある人に対して
- どんなサービスや価値を提供するか？
- なぜあなたのサロンに行くべきなのか？
ここがはっきり決まってしっかりお客さんにアピールすることがでいれば、お客さんから選ばれやすくなりますし、安売りで勝負する世界から抜けやすくなりますので考えてみてください。
