軸をずらす戦略
同じ1つの商品を売る場合、軸をずらすことで魅力的に見せる事ができたり、ライバルと戦わなくて勝ちやすくなります。
具体的には以下の2つをずらす方法があります。
- 戦う市場をずらす
- 比較するライバルをずらす
戦う市場をずらす
例1
例えばですが、まつげパーマでお客さんを集客する場合、普通に考えたらマツエクサロンの業界で他のサロンより魅力を感じてもらって予約してもらうように多くの人は考えます。
でも戦う市場を整形業界にずらす事で、楽に戦う事ができる可能性があります。
一重がコンプレックスで整形を考えている人は多いですが、
- 料金が高い
- 失敗したら怖い
- 整形感を出したくない
- 手術に抵抗がある
などの理由で踏み出せていない人は多いです。
しかし、整形級のまつげパーマでぱっちり二重に近づく！みたいな売り出し方ができれば、
多くのまつぱサロンとは戦いにならないですし、
整形手術より安くて安全なので整形手術に踏み切れてない人を整形市場から引っ張って来れます。
つまり、ライバルが多いまつぱ市場で安売り勝負で戦う必要がなくなりますし、
整形市場で戦うことで、価格や安全性で整形手術と圧倒的な差別化ができるので、整形市場で一定のニーズを満たすことができます。
実際に二重に近づくまつげパーマを提供しているサロンはありますが、残念ながらまつぱ市場で勝負してるので、うまく使えてない可能性があります。
整形市場で勝負することで、より多くのお客さんを集める事ができる可能性を秘めてると思います。
これは例ですが、こんな感じで1つのサービスや商品を一般的な市場で戦うのではなく、違う市場に持っていって戦うことで一人勝ちできる可能性があります。
例2
他にも違う例を出すと、パーソナルトレーニングジムを売り出す場合、
トレーニング業界で勝負をしてもライバルが多くて大変です。
なので恋愛市場で勝負をするのもありだと思います。
簡単にいうと、モテるためのトレーニングジムみたいな感じで、モテるためのトレーニングや考え方などを身につける事ができるジムって感じにすると、提供しているのは他の事務と同じトレーニングですが、トレーニングをしたい人を集客するのではなく、モテるためのノウハウを探している人を集客する形になります。
なのでそもそもジムとライバル関係にならないですし、恋愛業界は会話のテクニックとかを文章や動画で書いてるコンテンツが多いので、実際にモテるために体を鍛えるコンテンツは少ないです。
その結果、恋愛業界で差別化ができるので、あなたのジムに通う人が増える可能性があります。
例3
顔にコロコロする美顔ローラーってわかりますかね？
もし美顔ローラーが10,000円する場合、金額が安い健康グッズコーナーや美容器具コーナーに置いてあっても売れないと思います。
数千円の美容器具と比べると明らかに高いので。
しかし、戦う市場をエステにずらして
「自宅で毎日できるエステ器具」
として売り出すとします。
そうした場合、何十万もするエステとの比較になるので、1万円でしかも自宅で毎日できる美顔ローラーは安い！って感じやすくなります。
これも同じ商品ですが、売る市場や戦う市場を変えるだけで、成功する確率が一気に上がります。
こんな感じで同じサービスや商品でも戦う市場をずらすのは、大当たりしたり一人勝ちする可能性を秘めていますので、効果的に使えるといいと思います。
比較するライバルをずらす
こちらは比較するライバルをずらず事で、同じような商品やサービスとは違う！という印象を与える事ができます。
先ほどのまつげパーマの話もここに関係するのですが、先ほどは整形級のまつげパーマということで整形市場で勝負するのも効果的な可能性があると話しましたが、もちろんマツエク業界でも十分に勝負できます。
売り方としては、「整形するか迷っている人に大好評の整形級まつげパーマ」みたいに売ることで、そもそも他店のまつげパーマと比較してどうとかのレベルではなく、整形という明らかに格上のサービスと互角に戦えるくらいすごい見た目が変わるまつげパーマなんだ！とお客さんに感じてもらう事ができます。
なので、他店と比べて〇〇がいいとかのレベルではなく、違うものと比較することで一気に魅力的に感じさせる事ができます。
最近発売されたとある車も同じようなテクニックを使っており、「飛行機のファーストクラスに負けない座りごごち」の車みたいな感じで打ち出してました。
多くの車は他の車と比べてシートが〇〇みたいに打ち出しがちですが、何十万や何百万もする飛行機のファーストクラスと快適さを比較することで、他の車よりすごいんだ！って無意識に感じさせる事ができます。
まとめ
今回の内容を踏まえて以下の2つを有効に使えないか考えてみてください。
- 戦う市場をずらす
- 比較するライバルをずらす
