価格を安く見せるテクニック
人間の脳は単純なので、いくつかのポイントを押さえることで同じ価格でも高く感じるか感じないかが分かれます。
特に単価が高いものに関しては、予約する段階で金額が高いことによって悩んだりする人は多いです。
しかし、なるべく安く感じるようにお客さんの脳を錯覚させる事ができると、よりスムーズに予約につながりやすくなるので、価格設定をする時には必ず使うべきテクニックです。
具体的には以下の4つについて解説していきます。
- 円を使わない
- 端数にする
- アンカリングする
- セットになると安くなるように見せる
1.円を使わない
予約をするお客さん目線で考えた時に、どれが1番高く感じにくいと思いますか？
- 8,000円
- ¥8,000
- 8,000
答えは「8,000」です。
人は円と言う単位を見るとお金を使う事を無石無意識にイメージするので、心理的なストップがかかりやすくなります。
しかし、同じ8,000円を払う時に「8,000」と言う表記であるとお金を払うと言う感覚が無意識レベルで薄くなります。
なので円と書かない方がいいです。
他にも例を出すと、あなたがある病気にかかったとします。
その時にお医者さんに言われた言葉が
- 100人中10人が死ぬ病気
- 10%の人が死ぬ病気
どっちの方が怖いですか？
- 100人中10人が死ぬ病気
これは単位が人なので、人が10人死ぬ事を無意識にイメージしてしまうので、よりリアルに怖さを感じます。
一方で
- 10%の人が死ぬ病気
の場合は単位が%なので、少数の人が死ぬんだな。くらいでダメージが少ないです。
これと同じような理由で単位を変えたり、もしくは書かないことで、無意識レベルでの脳の感じ方を変える事ができます。
2.端数にする
パッと見た時にどっちの方が安く感じますか？
- 8,000円
- 7,980円
これは7,980円ですよね。
価格差はたった20円なのに1番左の数字が変わるだけで、ぱっと見の印象は大きく変わるので20円以上に安く感じます。
他にも
- 10,000円
- 9,980円
これも1万円を切るか切らないかでぱっと見で高いと感じレベルが変わります。
このように端数にすることでぱっと見で安く感じるので、少しでも予約につながる可能性が上がります。
3.アンカリングする
アンカリングとは、例を出すと2万円の商品を売るときに、
「本当なら10万円だけど今なら2万円」
と表示して「10万円」という数字を印象付け、「2万円で買える」のはお得と思わせるテクニックです。
比較するとわかりやすいです。
- 定価10万円だけど今なら2万円
- 定価1万円だけど人気すぎて今買うと2万円
同じ商品で同じ2万円だったとしても、初めにどの金額をアンカリングさせるかによって、お金の感じ方が全く変わります。
これは色々な場所で使われているテクニックで、よく本来なら8,000円だけど初回だから6,000円です！って書いてあって、実際に来店してみるとこの場で次回予約を取れば次回も6,000円って感じで結局本当はずっと6,000円だった、、
みたいなこともあると思います。
他にも例を出すと、
例①コストコ
コストコは入り口に家電商品が多く並べられているので、コストコに入ったお客さんは初めに数万円の値札を見てその金額を頭に植え付けられます。
その後に数千円でまとめ買いできる日用品を見ると、かなり安く感じてたくさん買いやすくなります。
これもアンカリングのテクニックを使っています。
例②閉店セール屋さん
よく旅行先や若い人が多く集まる場所に、ネックレスやアクセサリーを路上で売っている人がいます。
見ると今日で閉店だから本来は3万円だけど2,980円でいいです。みたいに売られています。
これもアンカリングの効果と（嘘の）閉店セールを組み合わせてアクセサリーを売っています。
このアクセサリーはおそらくかなり安いものなので実際の価値は数百円くらいだと思いますが、本来は3万円だけど2,980円って感じでうまく売っています。
観光地に毎日通う人は少ないので、毎日そこで閉店セールってやっててもバレにくいって商売です。笑
ここにもアンカリングのテクニックが使われています。
これをマツエクでやる場合、
例えば地方でサロンをやっている人であれば、このサロンで扱っている商材の質や技術レベルであれば、都内だったら7,000円くらいで提供されているサービスだけど、ここは地方なので5,980円で都心のトップクラスの施術を受けれます。
みたいに言うと、初めの7,000円がアンカリングされて、5,980円が安く感じます。
実際に今のような使い方をすることはあまりないと思いますが、美容液を売るときとかも、
よくある美容液は9,000円だけど、当店オリジナルで作っている美容液はほぼ同じ成分で6,980円
みたいに伝えるだけで6,980円を安く感じさせる効果があります。
このようにサービスの金額を伝える前の段階で、何かの数字を頭に植え付けることで、その数字と比較して高い安いと脳が考えます。
なので、別の例ですが、
- ある県の人口の話を5分した人
- 家族の人数の話を5分した人
この2人に適当な数字を1つ言ってください。と言うと、
- ある県の人口の話を5分した人
は少し前の会話で数万人や数十万人という単位の話をしていたので、大きな数字を答えやすくなりますし、
- 家族の人数の話を5分した人
は家族が2人とか4人みたいな小さい数字の話をしていたので、小さな数字を答えやすくなります。
このように人は少し前に見た数字が頭の中に無意識に残っているので、料金のページを見る前の場所に、
- 年間で3万人が来店とか
- フォロワー10万人のモデルが来店
みたいに大きな数字をページの中に小出しで出しておくと、料金をみた時に8,000という数字が小さい数字（安い）と脳が錯覚しやすくもなります。
これはアンカリングとは少し違う原理かもしれませんが、使える場面があるかもしれません。
少なくてもアンカリングは必ず使いましょう。
4.セットになると安くなるように見せる
これはよくありますが、単品だと
まつぱ：6,000円
アイブロウ：7,000円
合計13,000円
でもセットにすると11,500円（1,500円引き）
みたいなイメージです。
お客さんからするとセットにした方が特だと感じやすいので、セットだと安くなるならセットを選んでくれやすくなります。
お店からすると、セットで割引すると損？って思うかもですが、そんなことはないです。
例えばですが、単品だと
まつぱ：6,000円（60分かかる）
アイブロウ：7,000円（70分かかる）
合計13,000円（130分かかる）
セットにすることで、カウンセリングの時間が短くなったり同時に施術を少しできたりするので、合計時間が10〜20分程度短くなります。
その場合、1,500円割引をして11,500円になっても、時間も10~20分短くなるので、損はほぼないかもしくはプラスになったりします。
セットにすると客単価も上がりやすくなるので、総合的にはプラスになる事が多いと思います。
お客さんもセットの方が割引になって安いと感じやすいですし、お店としてもセットにする事で客単価が上がったり時短ができるので、どちらもお得で効果的です。
まとめ
今回紹介したこの4つのテクニックを使っていきましょう。
- 円を使わない
- 端数にする
- アンカリングする
- セットになると安くなるように見せる
